ManageEngine卓豪全面转向合作伙伴模式：一场深耕中国市场的战略升级

近日，Zoho Corporation旗下子公司ManageEngine卓豪宣布：公司将全面转型为合作伙伴驱动的运营模式。

作为一家全球性的企业IT管理解决方案提供商，为何选择在中国市场做出这样的战略调整？

ManageEngine卓豪全球副总裁Mathivanan Venkatachalam、中国区首席运营官李飞、Zoho大中华区总经理侯康宁以及产品营销总监Ananth Vaidyanathan接受了媒体采访，对此次战略转型背后的思考与中国市场的布局进行了详细解读。

“完全合作伙伴模式”是必由之路                                                        

“目前我们在中国市场70%的收入都由合作伙伴驱动，上海业务已完全由合作伙伴覆盖。”李飞给出了一个关键数据，也给出了ManageEngine卓豪选择全面转向合作伙伴驱动模式的原因——这并非突发奇想，而是水到渠成的战略升级。

事实上，ManageEngine卓豪在中国的发展路径有着清晰的逻辑。李飞向记者坦言，ManageEngine卓豪于2002年进入中国市场，当时在中国国内并没有代理商，公司是通过直销的方法去接触客户、了解市场、验证产品。随着业务规模发展壮大，公司逐渐开始与代理商进行合作。近年来，公司发现，在上海地区的代理商已经能够完全覆盖上海市场，于是就取消了上海地区的直销模式，改成完全由合作伙伴运营的模式。

侯康宁补充道，ManageEngine卓豪是一家技术导向型的公司，目的是为客户提供优质的产品。随着公司的客户越来越多，仅靠自己的团队已经难以提供实时的响应和完全覆盖的现场支持，所以需要当地的合作伙伴，能够到客户现场，提供更快、更了解客户需求的本地服务。“让专业的人做专业的事，我们来做好产品，让合作伙伴做好咨询、实施、定制和部署，双方形成生态协同，这样才会给客户提供更好、更有效率的产品和服务。”

这种渐进式转型的背后，正是出于对市场规律的清晰认知。从全球经验来看，从直销模式转向合作伙伴模式已经成为很多企业发展的必由之路。

选择合作伙伴：重量更重质

据介绍，目前ManageEngine卓豪在中国已有100余家合作伙伴和300多家项目型合作伙伴。

但李飞坦言，从中国市场的潜力来看，这个数字还远远不够。他透露，ManageEngine卓豪计划每年新增25家合作伙伴，未来核心合作伙伴将增加到两三百家的规模，但前提是合作伙伴经过能力评估。

Mathivanan Venkatachalam明确表示：“与合作伙伴的数量相比，我们更关注的是合作伙伴的能力，希望他们真正有能力覆盖市场。”

“我们对合作伙伴有明确的要求。”侯康宁详细解释道，合作伙伴需要具备足够的资源和足够的技术能力，不仅能够覆盖市场，还要能给客户提供相应的技术服务和快速的实施，同时要了解ManageEngine卓豪的产品，能够把产品以更适合的方式提供给客户。与此同时，ManageEngine卓豪也会对合作伙伴进行赋能，为合作伙伴提供培训、工程师认证，以及成熟的实施方案。

“当合作伙伴能够覆盖某个市场，我们就会把这个市场让给合作伙伴去做，我们就会释放出我们的直销资源，去其他市场开发新的合作伙伴，给他们赋能。”李飞补充说。

区域差异下的因地施策

众所周知，中国的幅员辽阔，各个区域的经济发展不平衡，造就了不同的市场发展情况，这是所有企业都必须面对的现实问题。对于全面转向合作伙伴模式后如何应对区域差异，ManageEngine卓豪高管团队给出了清晰的思路。

侯康宁坦言：“我们会因地施策。”目前中国有四大主要经济区：长三角、珠三角、京津冀和成渝地区，ManageEngine卓豪发展合作伙伴的目标也是先覆盖这四大区域，然后再根据经济发展情况和各地的客户需求逐步拓展。而在客户数量极少的地区，则会控制合作伙伴的发展数量。“因为在一个生态系统里面，合作伙伴也是需要生存的。如果业务量不够，合作伙伴是无法生存下去的。”

这种“因地施策”的策略源于ManageEngine卓豪对中国市场的深刻理解，也得益于其在中国市场二十多年来的深耕细作。从2002年进入中国至今，ManageEngine卓豪已经在中国设立了近20个办公室，遍布沿海和中西部地区，积累了丰富的本地化经验。

代理商的优势

在采访中，李飞分享了合作伙伴与宁德时代的案例，诠释了合作伙伴模式的价值。

上海的某家代理商与宁德时代一直有很好的合作关系，在听说宁德时代有IT管理方面的需求以后，该代理商就与ManageEngine卓豪取得联系。ManageEngine卓豪为其提供了产品演示和服务，获得了宁德时代的认可。此外，由于宁德时代的公司总部位于福建，而这家上海代理商在福建本地也有资源，在宁德时代实施产品的过程中，可以随时调用当地的工程师，提供快速、及时的技术支持。

该合作伙伴不仅为ManageEngine卓豪提供了客户资源，也解决了ManageEngine卓豪不能及时为客户提供本地化技术支持和服务的痛点。

“更重要的是，这家代理商非常了解宁德时代原有的业务系统，宁德时代之前采用的业务系统就是通过这家代理商采购的。而我们的IT管理软件需要管理这些系统。”李飞强调，“代理商熟悉这些系统的规模、使用方法，就能充分利用我们的产品提供的API，开发出相应工具，加速解决用户的管理痛点。”

类似的案例还有华为、大疆等中国领军企业。侯康宁特别提到：“我们给这些中国顶级企业提供产品服务，随着他们的产品走向世界，我们也在跟着中国企业走向世界各地。这也是卓豪集团非常看好中国市场的原因。”

一手抓渠道，一手抓产品

事实上，转型为合作伙伴驱动的运营模式只是ManageEngine卓豪扩展中国市场的举措之一。为了配合中国的信创要求，ManageEngine卓豪也在产品上做了相应的改进，如支持国产CPU、数据库、中间件等等。

随着AI技术的普及，ManageEngine卓豪也实现了与国内外主流大语言模型的集成，并在具体应用层面落地了多重AI能力，如在ITSM管理软件中，能够将知识库进行收集、清洗、分片、存储，供大语言模型使用。当客户有技术问题时，自动从知识库提取解决方案；再如ManageEngine卓豪已经实现了智能体功能，并能提供低代码平台，让用户通过自然语言生成智能体等等。

全球化企业的中国信心

从上海试点到全国推广，从直销为主到完全合作伙伴模式，ManageEngine卓豪正在中国市场开启一场深度的自身变革。这不仅是对中国合作伙伴实力的高度认可，更标志着其战略重心从服务中小企业向深耕中大型企业的关键升级。

对于中国市场的前景，李飞表现出充分的信心：“预计未来五年内，国内ITSM市场份额将达到700亿人民币左右。而我们目前的市场占比还很低，这意味着巨大的增长空间。”

正是基于这样的信心，ManageEngine卓豪决定在中国市场加大投入。侯康宁透露：“2026年卓豪集团会在中国市场投入超过一个亿，包括数据中心、市场、硬件，以及针对中国市场的研发团队等等。

相信未来我们将会看到，在中国数字经济加速发展的当下，ManageEngine卓豪这家有着30年历史的全球IT管理解决方案提供商，会以更加开放的姿态拥抱中国市场，与合作伙伴共同挖掘数字化转型的巨大机遇，践行可持续共赢的长期承诺。