用友携手增值经销伙伴抢占大型企业数智化新蓝海

近年来，AI、云计算、大数据等信息技术普及推动企业数智化进程，国产化进入实质性替换阶段，企业全球化拓展步伐也在加快，这一切都在推动企业服务产业成为朝阳产业。在这样良好市场空间中，企业服务厂商们纷纷摩拳擦掌，势必要在这块蛋糕中争取到最大的一份。

众所周知，在数智商业时代，平台化、生态化是企业服务产业的主流发展趋势。

用友作为领先的企业数智化服务提供商，已经通过用友BIP服务了4万多家大中型企业。2023年，用友千万级以上合同数量同比增长了89%。无论是从市场前景，还是从用友积累的数智化成果来看，都让用友的生态伙伴对这个市场充满更大的信心和希望。

2023年，用友面向大型企业实施行业化经营策略。秉承着"行业化深耕"的理念，用友与众多行业领先企业合作，通过用友BIP为企业经营、高质量发展带来了显著成效。也正是在这一年，用友在生态共赢的基础之上，加大发展服务大型企业的生态伙伴，这对伙伴来说同样是一个新的发展机遇。

而要想与伙伴共同服务好大型企业客户，既要让伙伴愿意做，也要让伙伴有能力做。

用友高端业务增效经销伙伴负责人张延学解释道，让伙伴愿意做，意味着用友的品牌能力要够强、产品能力要领先、市场机会要足够多，这样伙伴才能愿意与用友合作；让伙伴有能力做，意味着用友要对伙伴进行支持和赋能，帮助伙伴做好经营规划、资源规划，让伙伴能做好客户经营，持续赚取更多利润，形成良性健康的发展，这样伙伴才能与用友的直销团队并驾齐驱，甚至在用友资源不足的市场中成为先锋军、主力军。

基于领先的产品用友BIP，与伙伴共营大型企业市场

由于伙伴的规模不同，能够从用友拿到的授权等级也不同。根据授权等级，面向大型企业的高端增值经销伙伴可以分为注册伙伴、银牌、金牌、铂金、黑金、钻石等级别。但在实际业务中，高端增值经销伙伴还有另一个维度的分类："刺客型"伙伴、"输出型"伙伴、"坦克型"伙伴和"辅助型"伙伴。针对不同类型的伙伴，用友制定了统一的支持政策，从市场、营销、售前、交付、客层和知识六大体系为伙伴赋能。

用友还会为伙伴提供由用友战略投资、规模研发打造的数智商业创新平台--用友BIP，这正是用友与高端增值经销伙伴合作的基础。它包括财务、人力、供应链等十大核心领域，覆盖制造、能源、交通等近30个行业，业务市场遍布日本、东南亚、北美、欧洲、中东等40多个国家与地区。

经过8年的发展，用友BIP已经在平台技术、应用架构、场景服务、生态体系方面实现了全面突破创新，完成了国内主流信创厂商的适配和相互认证，形成了六大优势：

其一：理念领先。BIP平台的核心理念是"商业创新，如此便捷"。通过BIP平台，企业进行业务变革、商业创新会更快捷、更容易。

其二：技术领先。BIP是云原生、云中立、云上云下一体化敏捷的工程。

其三：架构领先。其架构从过去的企业级升级到社会级，社会级是真正属于云时代的技术和应用架构。

其四，应用领先。BIP应用已经覆盖企业全域业务，让企业在云服务中随时随需而用。

其五：数智领先。通过数据驱动和智能导向，BIP能够为企业提供全程全场景的智能化服务。

其六：生态领先。BIP是一个生态开放融合的平台，致力于生态共创、共生、共融。

伙伴可以通过BIP平台为客户带去全面的价值提升。而这个服务客户的过程，也是伙伴提升自己专业能力、经营能力和竞争力的过程。

创建良性可持续竞争环境，与伙伴共赢发展

用友与高端增值经销伙伴不仅是合作的关系，也是协作的关系。在合作关系中，双方是互利共赢的利益共同体，要一起实现共同目标。在协作关系中，双方既要完成各自的任务，又要相互补位、守望相助、协同作战。

当然，双方在合作过程中也会遇到一些问题和挑战，目前最大的挑战就是服务能力与过多过高的市场需求不匹配。当前企业数智化转型已经进入深水区，对于如何满足大量创新性需求并没有先例可循，服务商必须花费大量精力去研究、学习。在这个过程中，用友有全域资源的协作机制，会与伙伴共同面向市场、面向客户。

另一个挑战是伙伴之间的冲突、直销与分销之间的冲突。针对这个问题，用友建立了严格的市场秩序和管理制度作为保障，鼓励各方合作共赢，并设立了专门的合作机制，让各方都能受益。

张延学表示，无论遇到什么挑战，用友都会与伙伴共同面对。作为品牌方，用友不会只看眼前利益，而是会着眼于未来，从完善产品和解决方案的角度出发，用友会不惜成本进行战略投入；从创建良性可持续的竞争环境出发，用友会首先确保伙伴的利益，平衡双方的利益诉求。

据悉，用友高端增值经销伙伴的发展通常会经历三个阶段：

第一阶段，伙伴利用用友的品牌，依靠用友领先的产品、完善的解决方案、用户之友的服务理念，可以服务更多的客户。

第二阶段，伙伴在服务众多客户过程中会形成自己的专业能力，在伙伴的专业服务能力达到一定标准时候，用友直销业务可以与伙伴合作，让伙伴成为用友的专业服务生态。

第三阶段，随着伙伴支撑客户的应用越来越深入，伙伴能够做出很多客户前端业务场景的解决方案，用友希望伙伴把这个解决方案打磨成产品，纳入用友的生态，成为ISV生态伙伴。用友还会把这个产品和用友其他产品打磨成一个完整的解决方案，共同推向市场。

从增值经销伙伴成为专业服务伙伴，再成为ISV生态伙伴，无论伙伴处于哪个阶段，用友都会持续为伙伴提供全面体系化的赋能和支持。张延学强调，用友对于生态合作的发展方针始终都是助力伙伴发展，同时为公司创造效益。"坚持良性、可持续、长期合作、合作共赢，是我们坚持不变的初心。"

高速增长不是梦，用友为高端增值经销伙伴注入数智新动能

截至目前，用友已经合作4000多家增值经销伙伴、3305家ISV伙伴、708家专业服务伙伴。有很多伙伴实现了阶段的跨越。

以江苏某伙伴为例，过去团队有30多人。2015年，该伙伴开始做高端产品业务，在2016年到2018年期间，团队发展到50人。经过对高端业务管理模式的探索，2023年，该团队达到100多人，并建立了类似集团管理模式的内部事业部制，业务规模翻了3倍，营收也开始向亿元迈进。

另一个典型的例子是广西某医疗行业伙伴，过去一直做医院的药品、耗材、设备等业务。2018年国家进行医改时，其业务遇到瓶颈，于是开始与用友合作，向医疗信息化转型。基于自身的客户优势和用友的产品优势，该伙伴转型非常成功，从市场规划到业务规划、资源投放、客户经营，双方完全同步进行，形成了良好的市场营销结果，目前广西60%以上的三甲医院都是其客户。

最后，张延学还分享了成为用友高端增值经销伙伴的条件：

第一点，也是最重要的一点，是伙伴认可用友的品牌，认可用友"用户之友"的服务理念。

第二点，用友与伙伴是合作、协作的关系，要求伙伴也具备合作、协作的思维，还要有共赢共荣的发展理念。

第三点，用友做的是ToB业务，需要长期坚守ToB领域，不适合只想挣快钱的伙伴。

第四点，伙伴要具备ToB的服务经验。如果其客户群、能力和用友的客户群、能力匹配度较高，就能够快速把业务做起来，更快融入到用友的体系中。

2024年是全新业务局面开创的奋斗之年，也是用友高端增值经销伙伴业务夯实基础的关键之年。用友继续加大赋能与支持，完善体系建设，落实市场与推广，充分发挥伙伴业务的独特优势，助力伙伴经营发展。可以预见，未来将有更多优秀企业加入到用友伙伴体系中，共同为千行百业的数智化转型贡献用友力量。