新十年，亚马逊云科技的“3+1“将给合作伙伴带来什么？

　　众行者远。任何一家企业想要实现可持续发展，都离不开合作伙伴的助力。从市场拓展、产品销售、技术整合，到客户服务、风险分担、资源优化等方方面面都是如此，亚马逊云科技也深谙此道。

　　2022年，亚马逊云科技的合作伙伴价值成就体系成立，如今，经过迭代升级，亚马逊云科技合作伙伴网络已经迎来了第二个十年新征程的开局之年。亚马逊云科技的合作伙伴也遍布全球150多个国家，数量远超13万家。

　　新征程必有新动向，在近日召开的亚马逊云科技中国合作伙伴峰会上，亚马逊云科技大中华区合作伙伴及业务赋能总经理李晓芒宣布，亚马逊云科技将推出“3+1”合作伙伴战略，聚焦生成式AI、专注行业和业务拓展三大业务战略，并提供一系列赋能支持举措，持续引领合作伙伴创新并提升合作体验。

　　3+1=？

　　李晓芒详细介绍了三大业务战略和在“客户至尚”领导力准则指引下提供的一系列赋能举措。

　　第一大业务战略是亚马逊云科技将与合作伙伴全面拥抱生成式AI，为企业提供更创新的生成式AI解决方案和服务，包括算力、模型和框架，以及应用。

　　为了帮助合作伙伴提升在生成式AI领域的专业度，亚马逊云科技已经在数月前推出了业内首个生成式AI能力认证，对在利用亚马逊云科技生成式 AI 技术方面拥有专业知识、实践经验和成功案例的合作伙伴进行验证、认可。在中国共有13家合作伙伴获得了该能力认证。

　　对于合作伙伴该如何拥抱生成式AI，李晓芒给出了三条建议：

　　首先是选择场熟悉的业务场景，而不是生搬硬套地将AI技术强加于业务之上。通过契合度高的场景，可以快速找到切入口。

　　其次是选择成熟有效的工具和模型，加快落地进程，避免重复“造轮子”。

　　第三是融合生态，要打造出有竞争力的AI应用，必须充分利用云上融合的生态体系，平衡快速落地与合规治理，获得可持续的商业价值。

　　第二大业务战略是亚马逊云科技将与合作伙伴深耕行业，聚焦汽车、制造、生命科学、零售电商、媒体娱乐、游戏、软件服务、金融八个行业，共同打造行业解决方案，助力行业客户进行数字化转型和创新。

　　为此，亚马逊云科技将从在五个方面为合作伙伴赋能，包括提供广泛深入的云服务；针对各个行业场景的行业解决方案，帮助合作伙伴更好构建解决方案的指南；全球丰富的客户实践；行业专家和服务团队；以及亚马逊全球体系。

　　第三大业务战略是亚马逊云科技持续助力合作伙伴加强业务拓展，实现规模化增长。

　　首先，亚马逊云科技将加大对国内区域覆盖的投入，助力合作伙伴深耕本地。目前，亚马逊云科技已有数百家合作伙伴为各区域的企业提供就近服务和支持；

　　其次，亚马逊云科技将通过合作伙伴能力的多样化，全面提升合作伙伴的获客能力。除了传统的SI、ISV，亚马逊云科技还拓展了具备电销能力、私域流量获客能力的合作伙伴，同时联合地方产业园区进行规模化覆盖。

　　最后，亚马逊云科技还为合作伙伴规划了清晰的升级成长路径，保障他们在合作伙伴网络中的可持续发展。

　　一系列赋能举措则包括能力认证、培训、合作伙伴项目和业务拓展渠道等等。

　　在能力认证方面，亚马逊云科技能力认证是客户选择合作伙伴的重要标准，包括行业、解决方案和工作负载三个维度的30个大类的90多个认证领域。目前，中国已有110多家合作伙伴获得了200多项能力认证。

　　在培训方面，亚马逊云科技为合作伙伴提供的培训资源包括600多门线上数字化课程的官方学习中心Skill Builder、合作伙伴专属培训课程、合作伙伴网络研讨会以及定制化的线下实战训练营等。

　　合作伙伴项目包括升级托管服务提供商项目、升级合作伙伴行业商机加速计划、针对现有客户和新客户分别推出增长激励计划，以及升级迁移加速计划（MAP）。

　　在业务拓展渠道方面，亚马逊云科技Marketplace为合作伙伴提供了有效的业务拓展渠道，帮助他们触达全球用户。亚马逊云科技Marketplace（海外区）覆盖了31个亚马逊云科技全球区域，可提供4,000多家合作伙伴的70个品类、逾15,000个产品。亚马逊云科技Marketplace（中国区）则在近期推出了卖家自主经营和在线交易功能，简化了客户购买和部署软件流程，进一步提升用户体验，同时也为合作伙伴提供了更多的销售机会。

　　详解合作伙伴计划

　　在本次峰会上，亚马逊云科技还发布了多项合作伙伴计划，包括亚马逊云科技生成式AI合作伙伴计划、亚马逊云科技行业合作伙伴计划和亚马逊云科技安全合作伙伴计划。

　　亚马逊云科技生成式AI合作伙伴计划旨在助力企业更快应用生成式AI。亚马逊云科技将联合生成式AI领域顶尖的3+1类合作伙伴，为企业提供全方位的模型、工具、应用和集成服务。3是指大模型提供方、工具链提供方、以及各类开箱即用的生成式AI应用和方案提供方，1是指系统集成商合作伙伴。

　　首批加入该计划的合作伙伴共计16家。亚马逊云科技将为这些合作伙伴提供全面支持，投入技术专家与合作伙伴共创，帮助合作伙伴将他们的创新和亚马逊云科技的服务适配、集成，并支持合作伙伴方案上架亚马逊云科技Marketplace，服务中国客户的同时触达全球客户。

　　李晓芒表示，根据Canalys全球调查数据统计，在2023年投入生产的生成式AI应用之中，有36%是由合作伙伴交付的。“我们认为这个比例未来还会增长。随着生成式AI的场景越来越复杂，一定会需要大量合作伙伴在其中扮演重要角色。”

　　亚马逊云科技中国区咨询合作伙伴总监乔毅筠指出，与获得亚马逊云科技生成式 AI 合作伙伴认证的伙伴相比，生成式 AI合作伙伴计划涉及的合作伙伴范围会更广一些。能力比较出色的合作伙伴都会被并入生成式 AI 合作伙伴的优秀代表中。未来亚马逊云科技会和他们一起共建解决方案，共同销售，共同推进生成式 AI 商机的落地。

　　根据 “亚马逊云科技行业合作伙伴计划”，亚马逊云科技将投入行业业务专家、云技术专家，以及云服务资源，携手深耕行业、具备系统集成能力的咨询服务伙伴，具备行业影响力的垂类软硬件开发商，针对八个重点行业重点场景下的客户痛点和需求，联手打造和推广基于云的新一代行业解决方案，共同助力行业客户引领产业变革。首批加入该计划的合作伙伴已有10余家。

　　李晓芒进一步介绍到，亚马逊云科技会根据每个行业的特性，画出这个行业的应用场景和解决方案图谱。和行业场景高度相关的解决方案划分为重点解决方案，有一定关联度的划分为推荐解决方案。通过这些方案来找相应的合作伙伴，如果没有，亚马逊云科技团队就会开发一个用例框架，让行业合作伙伴拿这个用例框架做二次开发，再完成“最后三公里”。

　　乔毅筠也补充到，生成式AI合作伙伴和行业合作伙伴是相辅相成的。很多行业解决方案都是用生成式AI解决方案去重塑的，而很多生成式AI技术和解决方案都有跨行业的底层设计。比如在智能客服领域，制造业的智能客服和电商业的智能客服是有行业区隔的。电商业的智能客服面向C端的场景会比较多，制造业的智能客服面向B端的场景会比较多，但是他们用到的技术、产品或解决方案的软件底层代码可能是相通的，所以跨行业的解决方案与行业的深入应用之间并不互相排斥。

　　最后，李晓芒表示：“秉持长期主义， '3+1'合作伙伴战略将进一步强化亚马逊云科技合作伙伴网络建设，助力他们实现业务增长和规模化发展，与亚马逊云科技共赢新征程。”