华为吴辉：如何与同路人共建 “伙伴+华为”体系

　　在数字化浪潮席卷全球的今天，人工智能（AI）已成为推动各行业变革的关键力量。根据第三方报告数据，我国AI相关的ICT市场将从2024年的1.2万亿发展到2028年的3.5万亿。

　　但是，AI技术并不能带来直接的商业闭环，企业拥抱AI时仍然存在数据利用率低、AI试点项目规模化推广难、AI项目中的技术与实际场景需求脱节等难题。

　　华为中国政企业务总裁吴辉指出，华为的使命是让广大企业都能轻松迈入数智世界。这时就需要一支专业的ICT队伍去解决产品兼容性、安全、系统集成、数据治理等问题。于是，华为开始深入思考，在人工智能时代，到底该怎样构建“伙伴+华为”体系？

华为中国政企业务总裁吴辉

　　与同路人共建以“客户为中心”的“伙伴+华为”体系

　　在近日举办的华为中国合作伙伴大会2025中，华为给出了答案，对伙伴体系进行了升级：为实现共同的愿景--“数智世界，一触即达”，让千行万业能够轻松实现数智化，需要与同路人一起构建以“客户为中心”的“伙伴+华为”体系。

　　吴辉详细介绍了“同路人”的理念：首先，伙伴与华为要有共同的理念，即“以客户为中心”，为客户服务是双方存在的唯一理由。第二，要有共识的规则，彼此之间相互信任、相互尊重、相互投入、共同成长，共同服务好客户。第三，共赢的结果是以客户为中心的三方共赢：让客户更满意，让伙伴有利润能成长，让华为有质量的增长，这样才是真正良性的商业闭环。

　　吴辉进一步解释到，去年华为提出开放、紧密、成长的伙伴体系，只是开放而没有向资源汇聚，这个体系就很难强健。重要的是华为与伙伴聚在一起是为了更好的服务客户，解决客户的生产、降本增效、业务创新、用户体验和网络安全性等问题，这需要很强很专业的队伍。华为与伙伴不但要更紧密，还要更开放、更努力。伙伴要从技术、产品、服务和权力保障等各个维度都支持华为的战略，围绕华为的愿景、理念，共同迎接数智时代的挑战。

　　优质资源向优质伙伴倾斜

　　基于这样的理念，今年华为的伙伴政策将全面导向“优质资源向优质伙伴倾斜”，按照伙伴能力、伙伴给客户带来的价值重新进行分类，在权益设计上既广开大门，给予基本权益，也聚焦资源，针对身份更高的伙伴给予更高的专属服务、更高的激励、更多的支持。同时，鼓励伙伴自主拓展，将更大的市场机会开放给“以伙伴为主”的商业和分销，加速让NA、商业和分销市场均衡发展。

　　吴辉表示，今年伙伴政策的变化来自于规则、秩序、激励、平台全方位的打造，要支持伙伴不断进行能力升级，不仅有产品和解决方案，也有面向未来的新技术赋能。

　　为抓住计算产业的巨大机遇，华为将开放更多产品形态，匹配伙伴的优势能力，构建计算产业伙伴体系，包括计算经销商伙伴、OEM硬件伙伴、部件伙伴和大模型一体机伙伴。吴辉指出，为更好的激发伙伴活力，华为会制定业绩政策，将计算产品销售计入伙伴业绩。

　　为壮大行业联盟级伙伴，华为将拓展联盟级伙伴的行业覆盖，从2024年的2个子行业拓展到20多个子行业，从5家行业级联盟伙伴增加到65+个行业级联盟伙伴。在这个过程中，华为将开放资源、开发机会、深耕行业，构建与联盟级伙伴全国合作机制，让联盟级伙伴与华为做生意更简单。

　　吴辉表示：“各个行业差异性很大，但是围绕行业特性可以聚集一批合作伙伴和华为的员工，华为开放市场，合作伙伴发挥自己的强项，双方聚合能力可以更好的服务于千行百业客户。”

　　组合拳提升伙伴专业能力

　　在服务方面，华为将围绕客户成功，加大伙伴授权，强化服务能力要求，赋能伙伴服务好客户：面向客户，从传统以保障为主的服务，全面转变为围绕客户提供全生命周期的服务；面向作战，从条块化作战，全面转变为线下一张网、线上一平台的协同作业模式；面向伙伴，转变为全方位深层次协同，在组织、流程、平台等方面全面实现对接。

　　要服务好客户，必须提升伙伴的专业能力，需要建立一支专业队伍去赋能广大伙伴在产品和解决方案领域的能力，所以华为在去年就发布了千人布道师计划。吴辉表示，2025年，华为将通过布道师领航计划持续发展更多布道师，并开展一坊三辅计划，全面提升伙伴的管理能力，包括成立伙伴工作坊，结合伙伴需求定制培训；辅助伙伴明确公司战略定位与战略转型；辅助伙伴提升组织能力和执行力，支撑战略落地；辅助伙伴制定高效、清晰的战略流程。赋能伙伴持续成长，践行长期主义。

　　与此同时，由于行业数智化转型加速，对伙伴能力提出了更高的要求，所以经销商认证更加强调伙伴直接服务客户的能力。面向客户的投入，标准通路计业绩，多级通路则不计业绩； 伙伴要在专业技术和服务能力方面加大投入；新增对伙伴综合经营管理能力的评估，同时引入客户对伙伴服务的满意度反馈，最终筛选出真正有实力的“同路人”。

　　差异化合作策略保障伙伴利益

　　为了保障“伙伴+华为”体系的运作，华为将围绕规则、激励、秩序和平台持续优化，支撑并服务伙伴发展。包括将规则落入流程，加大激励，导向以客户为中心，鼓励多做贡献；对内严纪律，对外强秩序，建好合作环境，保障伙伴利益；同时还将共建共享、共同打造数智化平台，通过AI使能，让合作更高效。吴辉强调，今年华为将投入2亿用于IT平台建设，让平台更易用、更上手。

　　据介绍，此次华为还针对NA、商业、分销三类市场制定了差异化的合作策略，以确保伙伴利益最大化：

　　面向NA市场会压缩交易层级，仅允许“华为-钻石-客户”或“华为-总代-金牌-客户”的标准通路，避免多级分销稀释利润；

　　面向商业市场，支持伙伴自主给客户做咨询规划、投标、报价、交付、维护，华为会开放平台能力，推动伙伴成长和面向华为产品端到端能力的构建；

　　面向分销市场，会构建端到端全链路可视化的销售网络，降低分销伙伴的资金占用，加速资金周转率；通过政策支持，服务好工程商，从而提升工程商的服务能力，最终服务好用户。

　　在激励层面，华为计划2025年对伙伴的投入再增25%，服务支持伙伴的人员增加1200人，并取消基础返点的身份限制，同时加大能力型激励，如钻石、金牌、银牌以及认证都有不同的权益和不同的支持，并将加大伙伴的自主拓展激励。为维护秩序，华为还将投入1500万专项治理窜货、线上违规销售等问题。

　　结语

　　不难看出，华为2025年的伙伴政策调整，既是应对AI技术爆发的战略选择，也是其深耕行业、践行长期主义的体现。通过“以客户为中心”的体系重构、计算生态的开放赋能、行业联盟级伙伴的纵深拓展，华为正与“同路人”共同搭建一座跨越数智鸿沟的桥梁。

　　正如吴辉所言：“数智化转型只有起点，没有终点。”在这一进程中，华为与“同路人”的协作，将释放更多新质生产力，让客户在数智化转型中获利，推动千行百业的智能化进程，真正实现“数智世界，一触即达”的愿景。