Michael Dell：VxRail已不再是主流产品

戴尔科技正在通过激励措施，推动合作伙伴协助客户从VxRail迁移。VxRail曾是一款广受欢迎的超融合产品，将戴尔存储与VMware虚拟化技术结合，为合作伙伴提供了稳定可靠的客户方案。

当被问及戴尔存储产品组合的增长情况时，戴尔创始人、董事长兼首席执行官迈克尔·戴尔表示：“你真正需要关注的是，VxRail已经不再是主流产品了。几年前它还是个重要产品，但现在已大幅萎缩。真正实现迅猛增长的是戴尔在存储领域的自有知识产权——更准确地说，是戴尔EMC的存储IP。”

目前，戴尔私有云正与Nutanix AHV、微软Hyper-V、红帽（Red Hat）或VMware等虚拟化平台结合使用，帮助客户从VxRail迁移到基于PowerStore或PowerFlex（均为戴尔存储产品）构建的解耦式基础设施。同时，戴尔自动化平台（Dell Automation Platform）也在协助这一转型过程。

戴尔科技首席合作伙伴官丹妮丝·米勒德（Denise Millard）表示，引导客户脱离VxRail是公司当前与合作伙伴沟通的首要议题。

她说：“我们正在推出一项全新的迁移激励计划，并将其与戴尔私有云绑定。我们将帮助合作伙伴将客户从VxRail迁移到基于PowerStore或PowerFlex构建的解耦式基础设施上。这使客户能够在一个开放生态系统中运营，不再受制于特定虚拟化平台。许多客户实际上正在部署多虚拟化平台环境，而这恰好契合戴尔的战略方向以及合作伙伴所能发挥的作用。”

为协助合作伙伴顺利过渡，米勒德表示，戴尔已启动一项激励计划，提供更高的利润空间和资源支持，帮助客户通过现代化基础设施实现未来就绪。

合作伙伴可通过前端资金支持和返点获得更高收益，此外还能享受免费培训、迁移服务、“以旧换新”或“试用后购买”计划，以及金融服务方案。

米勒德表示：“我们认为自己拥有一个全面的战略。我们有坚实的产品基础，现在又推出了配套的支持计划。”

不过，在采访结束后，一位公司发言人发表声明称，戴尔目前并无停止销售或支持VxRail的计划，并指出VxRail在博通旗下的VMware生态系统中仍是客户的热门选择。

声明中写道：“我们相信客户希望获得更大的虚拟化平台灵活性，因此我们正简化合作伙伴向其他戴尔解决方案迁移客户的流程。但我们会继续支持VxRail及其用户。”

“我会怀念它，但我们负担不起”

位于纽约州纳纽埃特（Nanuet）的戴尔铂金级合作伙伴VirtuIT公司首席营收官（CRO）乔什·李（Josh Lee）表示，目前仍在使用VxRail的客户主要是那些“愿意支付博通税”的企业，但这类客户数量正在迅速减少。

他指出，过去会选择VxRail的许多中型企业客户，如今纷纷转向搭载微软Hyper-V的PowerStore。尽管VirtuIT的整体存储业务仍在增长，但VxRail的采购量已下降约70%。

“VxRail业务规模已大幅缩小，”他说，“我们的中型企业客户正试图避开博通的虚拟化平台，因此很多人选择了Hyper-V。我们现在主推x86服务器搭配PowerStore全闪存存储——这些客户如果放在三年前，我们肯定会推荐VxRail，但现在我们采取的是全新方案。”

李表示，戴尔正通过前端折扣和后端返点，大力激励协助客户迁移的合作伙伴。

“我团队里有些人今年第四季度业绩会非常亮眼，”他说，“大家都在寻找博通的替代方案……我们现在主推PowerStore作为主存储方案。客户对此毫无怨言，没人因为买了PowerStore而生气。它运行稳定、速度极快、延迟极低，是一台出色的设备，而且戴尔还在不断改进它。”

客户过去喜欢VxRail的一大原因是其易用性。但李提到，当一位VirtuIT客户得知VxRail续订费用高达每年5万美元、为期三年时，便果断放弃了续约。VirtuIT为其在另一家虚拟化平台上构建了解决方案，成本仅为原来的一半。

“他们最终买了四台服务器和一台PowerStore。那位客户说：‘真希望能继续用下去……我会怀念它的，但我们负担不起。’”李表示。

他还预测，随着客户逐步放弃VxRail，Scale Computing、Proxmox和微软等厂商在VirtuIT的业务份额将显著上升。

位于俄亥俄州独立城（Independence）的戴尔钛金级合作伙伴Advizex公司首席执行官C.R. 豪迪谢尔（C.R. Howdyshell）认为，戴尔此举更像是技术发展的自然演进——从旧方案转向更新、更灵活的选择。他指出，存储市场的激烈竞争也迫使厂商快速响应市场需求，给传统产品带来压力。

“我不认为他们在正式淘汰VxRail，但它确实已经走完了生命周期，”他表示，“面对存储领域的激烈竞争，戴尔不得不迅速转向更具竞争力的技术，而不是固守曾经领先但如今已过时的方案……VxRail曾是他们的关键支柱，但未来重心显然是Power系列。他们正通过激励措施推动这一转型，所有业务都在向‘Power’靠拢。”

密歇根州布卢姆菲尔德山（Bloomfield Hills）的戴尔铂金级合作伙伴Avalon Technologies公司总裁托德·约翰逊（Todd Johnson）表示，将客户从VxRail迁移出来，有助于他们完全掌控自己的数据和应用。他还称赞戴尔制定的激励政策恰到好处。

他在发给媒体的邮件中写道：“戴尔听取了合作伙伴的意见，并制定了恰当的激励措施来推动转型。客户如今要求灵活性、简洁性以及清晰的未来路径。戴尔私有云方案结合自动化、自带云操作系统许可（BYOL）和强大的编排能力，正好满足这些需求。”

存储业务展现强劲实力

此次战略重心转移正值戴尔过去六个季度的存储业务收入表现起伏不定之际：其中三个季度实现个位数增长，两个季度出现同比下滑，还有一个季度持平。

但戴尔创始人指出，若剔除VxRail的影响，情况则大为改观——戴尔自有知识产权的存储产品在同一时期实现了“极为强劲”的增长。

他表示：“没错，从整体营收来看确实如此。但如果剔除VxRail——毕竟它并非完全基于戴尔自有技术——你会发现PowerStore等产品实现了非常可观的增长，增速远超10%。它们正在快速抢占市场份额，为合作伙伴带来巨大商机。”

2021年戴尔剥离VMware后，双方曾签署一份为期五年的协议，允许VMware技术嵌入戴尔产品（包括VxRail）中销售。当时，戴尔是VMware“最大的销售渠道”，截至2023年11月，为VMware带来了173亿美元的销售额（据美国证券交易委员会文件）。然而，就在博通完成收购后的2024年2月，戴尔终止了这项带来巨额收入的合作协议，但仍承诺继续销售VxRail。

当时戴尔科技在声明中表示：“博通和VMware的解决方案仍是戴尔产品组合的一部分，包括VxRail和Carbon Black等嵌入式解决方案。”

数十年来最重大的市场颠覆

就在迈克尔·戴尔宣称VxRail“已非主流”之际，Gartner分析师指出，服务器与虚拟化市场正进入一段“重大颠覆期”。该机构在过去两年内对3000家博通客户进行了5000次访谈。

在其2024年10月发布的基础设施与运维报告中，Gartner预测：到2028年，出于成本压力，70%的VMware企业客户将把至少50%的虚拟工作负载迁移出去。

分析师写道：“基础设施与运维负责人正被迫重新评估当前及未来虚拟工作负载的供应商和技术选项，并做出相应调整。”

报告还指出，尽管大多数虚拟化工作负载在2027年前仍将保留在现有平台上，但迁移速度将在2026年显著加快。市场将“更加倾向于淘汰那些小众、复杂且高成本的传统应用和工作负载”。

在AI工厂（AI factories）销售方面，戴尔将其基础设施客户分为三类：二级云服务提供商、大型企业的本地部署客户，以及需要独立主权AI系统的客户。

这些客户如今都意识到AI推理与存储之间的关键联系——这也恰好契合戴尔当前的战略：将自身虚拟化平台中立的知识产权置于客户对话的核心。戴尔特别强调PowerScale和ObjectScale在AI流水线中处理非结构化数据推理的关键作用。

戴尔表示：“就像云计算有混合云和多云一样，AI领域也将如此。我们看到推理需求正在崛起，而推理通常会跟随数据所在的位置。因此，存储再次成为焦点——因为存储是推理的燃料。戴尔在数据存储领域占据领先地位，将推理能力直接对接到这些海量存储之上，简直是天作之合。”