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慧尔视:以CRM为抓手,打造用数据说话的企业

作者: 刘沙   责任编辑:刘沙 2022-07-08 11:30:45
来源:电脑商情在线关键字:慧尔视,CRM,数据,

“智能交通是利用数字化手段来提高路网的通行效率、降低事故风险。从毫米之微到百万公里之远,慧尔视希望利用毫米波技术,为我们智慧的路和聪明的车赋能,为我们的百万公里交通新基建赋能,为我们的'交通更畅通、出行更安全'而不懈努力。”

在向CBI传媒记者介绍南京慧尔视智能科技有限公司的业务时,慧尔视总经理姜荣军如是说到。

慧尔视是一家致力于毫米波雷达研发、生产、销售的公司, 从成立至今已经有十余年时间,在全国建立了十个分支机构,业务覆盖全国各个省市自治区,目前在交通雷达的细分领域处于行业头部位置。


南京慧尔视智能科技有限公司总经理 姜荣军


从数字化1.0到数字化2.0

“一切都在转变为数据!”在姜荣军看来,数字化是社会发展的趋势,也是行业和企业发展的趋势。

据介绍,目前慧尔视的数字化建设先后经历了两个阶段:

第一个阶段是从2016年到2020年,属于数字化1.0阶段。在这几年里,慧尔视的业务规模尚未壮大,人员也不是很多,主要是用ERP和OA,把业务流、现金流、货流和信息流从线下全部转移到了线上,实现了线上办公。

后来,随着业务的飞速发展和人员规模化的扩张,慧尔视逐渐发现,原有的信息系统已经难以满足更多的业务需求,于是,从2021年开始,慧尔视进入了数字化2.0阶段。

在这个阶段,慧尔视的数字化建设以“五朵金花”为核心,即以OA为基础,协同专业的CRM、ERP、PLM、HER,在业内各个领域找到做得最好的企业合作,打造新阶段的信息化系统。如今“五朵金花”已经全面上线运行,为慧尔视“促规范”和“提效能”给予了很大的支撑。


如何与用户建立优质链接?

据了解,慧尔视的经营模式以B2G和B2B为主,客户群体主要包括公安交警、交通局、路网公司、大型集成商等组织机构,业务模式大多是基于项目的模式,按照政府的采购流程来推进项目进度,周期相对较长,复杂度也比较高。

姜荣军向CBI传媒记者强调:“慧尔视一直在提倡以用户为中心,服务是第一要义,而服务的本质是和用户建立优质的链接,数字化恰恰是建立优质链接的必须手段。”

据悉,在采用CRM系统之前,慧尔视的销售人员主要依靠“地推”的模式,通过大量的拜访来获客,而公司管理层对于销售人员的日常管理主要是依靠EXCEL表格来进行。时间一长,各种问题就暴露出来了:一是客户的数据无法沉淀;二是团队之间协作的效率不高,基本以线下沟通为主;三是只能靠业务人员自己的能力做事,对销售的过程难以把控,也不能对业务进行有效的指导。

“其实做销售也是有方法论的,我们希望,通过CRM系统让慧尔视的销售更加标准化、数据化和效率化。”姜荣军向CBI传媒记者解释道,标准化是尽量规范销售行为,在销售的过程中,CRM系统可以给予销售人员指导,让他们知道在什么阶段该做什么事,“只有过程对了,结果才能成功”;数据化是将销售过程中的信息全部数据化呈现,让业务人员和管理者对自己所经营区域的实际情况更加了解,进而优化业务行为;效率化是指通过信息流实时同步,协同售前人员和研发人员给予客户支撑,联动多工种更好地为客户提供服务,并且通过对业务数据进行分析、类比、排名等方式,倒逼业务人员来提升效率。


难能可贵的合作伙伴

姜荣军坦言,在选型时,慧尔视的要求很简单,就是选行业里数一数二的供应商,其实选择的空间并不大。之所以最后选择了纷享销客,首先是因为纷享销客对于ICT行业的理解比较深刻,因为CRM系统在不同行业中的应用逻辑是大不相同的,纷享销客的客服人员经常会把基于ICT业务管理的优质理念发给慧尔视分享、碰撞;其次,纷享销客CRM非常灵活,基于SaaS的灵活定制功能,可以根据业务需要实时优化。“我觉得纷享销客既有非常灵活的、可以编辑的底座,又有对ICT行业的深入理解,是很难能可贵的。”

让姜荣军印象深刻的是,在项目实施的过程中,纷享销客不仅会把客户的想法通过系统的方式实现,还会给客户提出合理的优化建议,比如商机推进--过去,由于慧尔视的销售周期较长,通常会把项目分为6个阶段,在每个阶段都给销售人员设定了很多规定动作,其实其中会含有一些控制销售人员的成分。在实施系统时,纷享销客的工作人员问到设定这些动作的核心目的是什么,并向慧尔视提出建议,设定规定动作的核心目的不应该是控制,而应该是给销售人员赋能、提高商机和成单率。于是,慧尔视改成抓重心,把不同阶段的动作细化成了几个核心的成功关键要素。


CRM:数字化转型升级的抓手

CRM系统上线后,为慧尔视打通了整个LTC流程,并应用到实际业务当中,大大提高了管理效率,实现了业务可视化:首先实现了业务经营数据和过程数据的可视化,销售人员和管理者对于这些数据一目了然,能够精准掌握数据的情况,对业务有清晰的认知,以便能及时调整经营策略;其次,实现了管理可视化,管理者可以全方位掌握销售人员的相关数据,对区域的经营和人员的管理有据可依,提高了业务效能;第三,实现了交付可视化,对交付服务的进度、质量实现了系统化管理,实现了对客户的精细化服务。

姜荣军向CBI传媒记者透露,如今,慧尔视的客户数量同比增长超过了30%,潜在的储备商机也提高了35%。

“CRM系统正在成为我们进行数字化转型升级的抓手。” 姜荣军表示,首先,CRM让慧尔视的内部体系实现了链接,让各个部门体系之间能够打通,从销售体系内部到研发,再到供应链,真正打造出了一个以用户为中心的系统,让信息流,业务流实现充分的共享,进行高效的流转,有效的推动业务,进而促进企业的发展。其次,CRM让慧尔视和客户建立了优质的链接,让慧尔视了解用户的需求,为用户提供出适合的解决方案和交付服务,并将这些服务量化,进而优化公司内部的机制和研发水平。

如今,慧尔视的“五朵金花”正在各自的领域发挥价值和作用,姜荣军指出,虽然这些系统已经形成了部分数据互通,但是还没有真正形成共享的数据底座。现在慧尔视已经开始规划数字化3.0,希望能够构建一个互联互通的数据中台和对于不同数据的分析模型,更好的以数据赋能业务发展,以数据验证战略战术,以数据量化考核,打造一个“用数据说话”的新型ICT企业。

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