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华为:用一个圈子联接一个圈子

作者: 张戈   责任编辑:张琳 2016-03-03 09:59:10
来源:华为关键字:华为生态圈

终于明白一个道理,当今的企业级IT市场就是一个圈子联接着一个圈子,谁的圈子半径越大,圈子更稳固,其成绩就越斐然。这里没有丝毫贬义的成分,我还没看见世界上有任何一家企业,能脱离生态圈,而在企业市场中生存。

何为生态圈

其实,在传统IT销售体系中,只强调产业链,并没有明显生态圈概念。厂商与渠道商分居于产业链上下游。而企业与企业间的对等合作则被称为伙伴。生态圈概念兴起于何时,并不可考,但其一大贡献是,将直线型的销售系统,改变为星型。IT厂商也不再居于产业链的顶端,而是居于星型的一角。

华为就是最早一批深谙生态圈文化的公司,何为生态圈?我的解释是,“生”即生存,“态”即心态。合作伙伴首先要解决生存问题,其次要看企业的态度,之后才考虑是否在一个圈子里愉快地玩耍。不满足以上两点,则所谓的战略合作伙伴也会很快沦为有名无实的“站台”朋友。朋友可以相互站台,伙伴则必须有稳定的生意合作。

生态圈必须共享资源

为什么合作伙伴愿意留在你经营的生态圈中?庸俗地说,必须有钱赚。以华为企业业务中国区每年上百亿元、数千个项目的体量,无疑会给生态圈中的合作伙伴提供众多的生意机会。

这里的生意机会不仅是销售华为产品的机会,还包括销售合作伙伴自主研发的产品。与传统的渠道模式和企业间的伙伴模式相比,生态圈模式最显著的变化为:资源共享、客户共享。只要你的技术有一技之长,必然有人愿意与你共享客户。

例如,华为为大数据生态圈定制了“1+6商业模式”——1个基础大数据平台,即以华为企业级大数据分析平台FusionInsight、华为云计算服务、硬件构建的大数据基础平台;6类大数据合作伙伴,包含大数据源、海量数据组织、大数据挖掘分析、大数据商业应用、大数据可视化、大数据顶层设计等。

目前,华为大数据生态圈中,已经聚集了几十家合作伙伴,不同角色的企业,各司其职,为用户提供更具价值的端到端服务,合作伙伴之间也相互共享资源。

而在华为的云计算生态圈中,电信运营商也是其中的重要的一员。华为提供产品、技术,运营商提供品牌、渠道。双方共同拓展市场,为用户提供公有云、私有云、混合云服务。华为与德国电信的合作就是这方面的典范。

可见,不管是是大数据、云计算,还是华为将要强势进入的智慧城市领域,产业分工越来越细化,华为作为ICT平台提供商,有机会,也长期服务于客户,其共享了客户资源,同时也得到了用户更好的服务口碑。

态度决定行动

再来看一下华为对生态圈的态度。5年前,华为初入企业业务市场,虽然市场份额为零,渠道仍视之庞然大物也。就如将一节8厘米高的一号电池,放在818米的迪拜塔旁边。90后的说法可能是“最萌身高差”。但一家千亿级的国际型企业,要与一家千万级的渠道公司交朋友,这种在体量上的万倍差距,天生就会让合作伙伴感觉到压力。

为了让合作小伙伴能更舒适地与华为一起在生态圈里玩耍,华为发明了一系列战略名词,统一了内部认识,稳定住渠道合作伙伴的心态。进入企业级市场,华为首先提出“被集成”,进入云计算领域,则提出“上不碰应用,下不碰数据”,再例如上面所提到的大数据“1+6商业模式”。

华为每发明一个战略名词,都是对自身业务边界的再一次清晰定位。面对合作伙伴,华为公司高管层无一例外,都在重复同一句话“华为公司,能力有限”。例如,华为公司常务董事、战略Marketing总裁徐文伟曾在公开场合,向众多合作伙伴调侃,“华为公司是一个技术先进,但是能力有限的公司,所以华为只能聚焦把盒子做得更简单、更敏捷。同时,华为要把平台做得更好,更开放。”

回溯华为的思维变化,其在进入企业业务市场后,首先明白了“渠道”的重要性,随着对市场的逐渐认识,继而其又认识到生态圈才是稳固与渠道关系最佳模式。2012年,华为在业内首提“被集成”,2015年提出BDII战略(BDII三项核心内涵为:业务驱动、联合创新、聚焦ICT基础设施)。可以看出,在“被集成”阶段,渠道还是渠道,但在BDII阶段,则已经明显具有生态圈味道。

“烧钱”也要建立生态圈

在华为的一个又一个圈子中,其与ISV的合作最具代表性。ISV一直是渠道中与用户业务贴合最近、增值能力最强的群体,但其以软件为主销售模式,也使其与IT硬件设备供应商之间的关系一直不远不近、若即若离。因此,如何与ISV合作,也是业内公认的课题。

2015年,华为举办首届中国ISV合作伙伴峰会,300余家ISV参加此次会议。应该说此次300人会议的意义,并不亚于年初华为的万人渠道大会。甚至有消息称,竞争对手对此次会议十分关注,多方打探会议地点、会议内容。

为什么竞争对手十分紧张和关注ISV,但始终没有实际行动。答案是:合作太烧钱。据测算,与一家ISV深度合作成本接近千万。而华为持重金打造ISV生态圈,其先后投资在苏州研究所建立专向针对ISV的ICT企业解决方案开放实验室,在北京、深圳、成都建立开放实验室。同时,2015年华为企业业务中国区提供1500万元,激励参与“联合解决方案开发计划” 的前20家ISV合作伙伴。

此外,华为企业业务IT产品线也单独提供价值数千万元的设备,供ISV测试使用,激励ISV基于华为的服务器、存储等IT产品线进行联合创新。目前,北明软件、金智教育、华宇软件、华南资讯等ISV合作伙伴,已经率先推出联合解决方案,率先获得百万奖励。

应该说,有如此魄力打造ISV生态圈的IT企业并不多。但华为似乎已经明确了一点,渠道模式是商务和销售级合作,而生态圈模式则是公司战略级合作。两者最大区别在于,前者是兼容性式合作,很容易被替代,后者是研发级合作,一旦建立即具有排他性,选择A后,再选择B厂商的可能性很小。

因为涉及联合开发、深度融合,且要根据用户和市场需求,反复快速迭代,一家ISV不可能组建两套研发团队同时应对两套不同的技术体系,对接两个不同的厂商。也正如此,在ISV生态圈中伙伴则相互依赖,其为用户提供的解决方案价值,也远高于集成方案。从这方面看,华为的钱花得并不冤,以此思路开展,华为将在各个行业结识一批紧密战友,这远比一帮只有商务合作的朋友要更具战斗力。

由此可见,华为的成功就是在生态体系建设上的成功,这一生态体系包括一个又一个圈子,例如ISV生态圈、云计算生态圈、大数据生态圈、智慧城市生态圈……等等。在无数个生态圈中,华为既解决了“生”的问题,又解决了“态”的问题。目前,华为的圈子已经足够大,足以容纳下5000多家合作伙伴,华为的圈子也足够稳定,不仅融合合作伙伴的销售团队,而且团结了研发团队。

小结

2015年是华为企业业务中国区正式成立后的第五年,这五年销售收入的年复合增长率超过了35%,天时、地利、人和三方面因素缺一不可,但其中“人和”因素才是华为近5年来能持续发展的核心动力。即将在四川成都举办的2016华为中国合作伙伴大会,华为将如何维持目前的大好局面?如何进一步巩固业也初步成型的一个个生态圈?我们拭目以待。

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