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从斗争到全面合作,康邦科技为什么转向华为?

作者: cbinews编辑   责任编辑:张琳 2016-03-03 09:43:34
来源:电脑商情在线关键字:华为,北京康邦

北京康邦科技股份有限公司是全国的最大的教育行业的集成商之一,全国八大教育行业ISV之一,专注于为教育行业客户提供信息化咨询、顶层设计、软件开发与安装、系统集成、运维外包等服务。目前康邦在全国有5个分公司,三个办事处。

从1996年来自清华、北邮等高校的几位毕业生开始创业,康邦副总经理高静娟就一直负责公司采购和厂商合作。在过去三年与华为的合作过程中,高静娟就见证了双方由怀疑、斗争、接触和全面合作的全过程。

华为与康邦:在怀疑与斗争中建立对华为的初步了解

在与华为合作之前,康邦科技一直是国外IT大厂和国内IP设备厂商的中国区销售冠军,2011年华为进入企业网领域,康邦上下一致认为“狼来了”,“华为要来抢生意了”。华为还没有开始在教育行业布局,康邦已经在客户侧进行了提前卡位,阻止华为接触客户。然而,时间过去了一年,他们并没有看到华为自己去投一个标,全是代理商在推广华为的品牌,华为相关人员也一直向他们宣讲“被集成、阳光透明”的渠道政策,但康邦对华为仍旧心存疑虑。针对这段经历,高静娟是这样描述的:“虽然华为的员工经常来谈合作,但华为作为一个‘超级航母’,一个B2B市场上的‘超级杀手’,杀死康邦可谓轻而易举。因此,康邦与华为的合作此前始终处在若即若离的状态。”

2015年4月,备受业界瞩目的华为合作伙伴大会在西安召开,本次大会由一万两千多名合作伙伴参会,创历史之最。康邦的2位销售副总和4位销售总监带着任务来到现场参会:他们要仔细学习华为的相关政策,对华为进行深入了解。康邦团队的6位成员,分头行动,仔细聆听了华为相关的合作伙伴合作政策。

在学习相关政策之余,一位康邦的销售副总说,华为“阳光聚伙伴,价值创未来”透明的渠道政策,给了他很大的信心。“因为政策和动作的不透明,我们会选择直接去做客户关系,而有意忽略与厂商的关系,”他说,“客户选择什么产品,我们就向客户推广什么产品,没有所谓的’品牌忠诚度’”。

通过参加华为合作伙伴大会,康邦核心销售团队对华为的合作伙伴政策有了全面的了解;同时,华为也组织了参会的北京教育行业合作伙伴走进西安研究所,通过参观华为西安研究所展厅,康邦对华为强大的研发实力和完善的解决方案有了初步认识。

康邦公司全面学习华为合作伙伴政策,与华为组织型对接,建立合作关系

从西安归来,康邦核心团队仔细学习了华为的合作伙伴政策,公司上下对此有了全面的认识。在康邦看来,华为合作伙伴政策的核心就是两点,一个是“被集成”,一个是“阳光透明”。康邦上下也转变了对华为的合作态度,并于2015年6月进行了第一次双方的组织型对接,坦诚沟通了双方在过去竞争和合作中的问题和偏见,取得了很好的共识。

随着沟通逐步深入,双方对接也逐渐频繁。康邦作为教育行业最大的渠道,华为北京代表处领导进行了多次拜访,双方高管之间的互动,为双方调动资源合作给予了良好的铺垫,直接促成了几个重大项目的合作意向,并在2015年顺利落单。

经过例行化的的组织型对接和对标工作,双方逐渐消除了在合作中存在的误会,同时也进一步加深了康邦对华为合作伙伴政策的了解,进一步熟悉了华为与合作伙伴的合作流程,这使双方合作得到了进一步深化。2015年,双方的合作规模已超过千万,康邦成为华为在教育行业的核心合作伙伴,而华为也成为康邦的第二大合作伙伴,并且势头不减。

这个故事很精彩,华为希望与广大合作伙伴共同构建 更开放的新生态圈,共同谱写属于我们的故事。2016华为中国合作伙伴大会即将开幕,华为将继续坚持“聚焦“和“被集成”的战略,与合作伙伴携手把握ICT市场的变革机遇,为客户提供更有价值的方案和服务。更多精彩,敬请期待!

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